作为国内首套用英文系统介绍中国传统文化的故事读本，该系列精选浩瀚中国文化题材中最具代表性、典型性、趣味性的故事，基本涵盖了中国传统文化的主要内容。该系列由国内资深英文媒体人张慈贇先生所著，共分《中国神话故事与三十六计》《中国历史著述》《中国成语故事》《中国历代著名绘画作品鉴赏》《中国历史人物》《中国古建筑及其故事》六册。加之内容鲜活灵动、着重于对人物和故事的描述、新闻体的写作模式使得篇幅也相较一致等，这就更易于在国外读者心中引起回响。
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◎郑渝川（书评人）在谈判中，如果我们使用那些不会被列入诈骗，但确实有损道德、公平的策略，又是否得当呢？《沃顿商学院最实用的谈判课》列举了常见的三种关于谈判中的道德标准理论，包括纸牌游戏派的“这只是一个游戏”理论、理想主义派的“即使受损也要坚持原则”理论、实用主义派的“可用才用”理论。
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▲《沃顿商学院最实用的谈判课》
【美】理查德·谢尔 著
林民旺 译
机械工业出版社、华章经管
2020年2月[/caption] 谈判无处不在。你如果是职员，很有可能会频繁的与客户、供应商、顾客沟通，这些通常都是令人疲惫的拉锯战；不仅如此，你还得跟你的老板谈判，这就离不开升职、加薪、业务资源支持等。你如果是老板，你也得完成你的职员所参与的多数谈判（可能角色有所差别）。就算你实在不愿意上班，掺杂令人烦恼的俗事，你也摆脱不了生活的谈判？邻居家的车停在了你的车位上，或是说你需要请邻居帮忙，在你不在家时帮你收取快递，这通常免不了交涉一番。你的孩子会为了吃蔬菜、做作业，以及获得心仪的玩具、参加旅行，与你来一番谈判吗？你的年迈父母买菜只买超市、菜市场收摊时最便宜的菜，却攒足了钱去买高价保健品，你得设法规劝让他们停止这样的不理智行为。在讨论谈判技巧之前，我们需要引入一个重要性丝毫不亚于谈判技巧和能力的话题：谈判的道德。你会为了完成一个订单，虚构交易对方（客户、供应商）之外还有别的交易方，以达到促成谈判、压价或抬价的目的吗？这种行为在我们许多人作为消费者时，会经常采用（宣称别家商品更便宜划算），旨在让商家降价。而当我们一些人作为销售方时，也会虚构打折政策、促销政策即将取消，为的是让顾客尽快下定决心。美国著名谈判策略研究专家理查德·谢尔供职于世界顶尖的商学院沃顿商学院，是全美顶尖的商学院教授之一。理查德·谢尔在其所著的《沃顿商学院最实用的谈判课》一书中指出，道德是人性中至关重要的部分，如果为了急功近利的实现目标而放弃道德水准，这并不利于我们的长期目标。他解释指出，确实在很多谈判情境下，道德标准越严格，我们愿意为坚守道德付出的代价就会越高；但反过来，道德标准越宽松，我们就越可能变得声名狼藉。《沃顿商学院最实用的谈判课》（原书第2版）书中认为，谈判应遵循的道德最低底线是遵守法律。依据美国等国家的法律，谈判中的诈骗行为包括6个要素：1.故意；2.虚假陈述；3.重要；4.事实；5.受害者相信了谎言；6.受害者遭受了损失。换言之，如果你在谈判中，将自己前来谈判场所乘坐的交通工具从地铁，说成是私家车，这种改动的目的并不是为了让谈判对手相信你足够有钱，而是出于虚荣，那么，你当然撒了谎，却还不至于被列入诈骗的行列。而在汽车销售中，销售员将汽车上的里程表复原为零，或是隐瞒汽车遭受过火灾的事实，然后作为新车出售给了消费者，这样的谈判当然就是诈骗。在贸易谈判、投资领域的磋商中，谈判者如果隐匿足以影响对方对谈判过程、价值的判断的重要信息，比如公司持有的专利即将过期，或面临专利纠纷，或技术人才合约已满，由此达成的交易必然会对投资者的权益造成损失。那么，消费者在购买时撒谎说，自己能在别的店铺里边买到更划算便宜的商品，这算是诈骗行为吗？书作者认为，通常的理解是，店主对于商品的了解要高于顾客，更清楚商品的合理价值、价格，所以顾客宣称能买到更划算便宜的同类商品，这并不足以蒙蔽店主，那番谎话也不能算是“重要”信息。但反过来，如果在信息获得、交易主动占有优势的一方，如房东，也采用这种方式，在租客续约时坐地起价，这就涉嫌欺诈。在谈判中，如果我们使用那些不会被列入诈骗，但确实有损道德、公平的策略，又是否得当呢？《沃顿商学院最实用的谈判课》（原书第2版）书中列举了常见的三种关于谈判中的道德标准理论，包括纸牌游戏派的“这只是一个游戏”理论（将谈判视为游戏，不惜反复虚张声势甚至其他方式“作弊”）、理想主义派的“即使受损也要坚持原则”理论、实用主义派的“可用才用”理论，分析了三种理论的采用利弊，建议谈判者在认定、树立了自己的谈判道德准则后，要尽可能严格遵循。下一个问题，如果我们在谈判中坚持原则，对方却丝毫没有忌讳，那么我们该如何保障己方利益呢？《沃顿商学院最实用的谈判课》书中以具体的实例介绍了具体的应对技巧：首先，在交易情境中要保持警觉。交易中，无论是谈判强势一方还是弱势一方都有可能采用不道德行为，所以采取警觉很多情况下可以避免上当受骗；其次，尽可能的依靠关系。某种意义上，通过中介人（如投资机构）引荐实现的谈判，发生不道德行为的概率相对更低。第三，深入调查。尤其是涉及到交易中会出现大量的数据，我们就有必要进行核查。第四，要表现出果断自信和坚持不懈的品质。第五，坚持自己的标准，不为他人的标准所动。《沃顿商学院最实用的谈判课》这本书内容丰富，深入剖析了高效谈判涉及到的六个基本要素，包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方的利益、优势，和常见的谈判四步骤（准备策略、交换信息、开始谈判和做出让步、结束谈判并达成协议）。书作者长期致力于对商业领域的谈判策略开展学术研究、策略分析，并通过指导“沃顿经理谈判研讨班”的学员而积累案例经验。值得一提的时，书作者还广泛为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等美国知名企业设计谈判培训课程、指导具体的谈判进程，积累了丰富的实践经验。这本书对于读者深入了解商务谈判常识，改善谈判水平，培养和强化谈判道德具有重要意义。
作者简介郑渝川：资深书痴，买书如山倒，“剁手”频率高。书评、时评作家，现居成都。千余篇书评见于《深圳特区报》《信息时报》《广州日报》《上海证券报》等国内多家报媒。
