读创/深圳商报驻穗记者 张莹
第128届中国进出口交易会已开幕数日,在二度试水云上办展的大展会中,深企劈波斩浪,再次展现了勇闯敢拼的深圳力量。
20日,“广交会中的深圳特区企业力量”新闻发布会在广州举行,记者采访了一批深圳老外贸人在后疫情新形势下化危机为商机的故事。
深圳诚信诺:清洁能源点亮非洲黑暗地区
“世界上公认最危险的十个国家,我孤身去过七个”。
李霞是深圳诚信诺科技创始人,她告诉记者,公司是提供太阳能照明设备和家庭供电系统的外贸出口型生产企业,客户及市场集中在一带一路国家,现有客户超过7成来自于广交会,和65个国家的100多位客户建立起稳定合作关系。
“大家或许很难想象,这个世界上还有8.4亿人生活在离网地区,无法享受现代化的电力,他们大多分布在亚非拉的“一带一路”国家。在撒哈拉以南的非洲,有超过半数的人生活在黑暗中。夜里只能点蜡烛,或者煤油灯;要给手机充电,需要走上几公里,甚至几十公里。我们的产品为生活在离网地区的经济金字塔底层的低收入群体提供绿色清洁能源解决方案。截止去年年底,公司产品帮助了492万个家庭,超过3500万人替换了清洁能源,使他们不再使用蜡烛和煤油灯。”
她透露,广交会第一次从线下转战线上,让业务员面临很大困难。没有直播经验,不知道如何在线上充分展示产品,与客户沟通问题频出。为此业务团队,从管理层到业务员全员上阵。直播前,提前一个月邀约客户,反复演练;考虑到客户时差,通宵直播。
这一次的云上广交直播间,公司有了经验,引进专业、高集成度的虚拟直播间系统。以往的线下展会,只能展示产品,现在厂房、实验室、车间生产线、仓库、户外实验室等都被搬到直播间,客户更直观地了解生产工艺、流程、检测方法。此外直播内容同步推广到社交媒体等其他平台引流,覆盖更多的潜在客户,转化更多订单。据统计,在第一届云上广交会期间,公司直播间累计观众3000多人,平均观看时长34分钟,新增了17位成交客户。
“在线数字化早已不是要不要做的问题,它是必选,是基本生存能力,更是机会”,李霞说。
深圳微锁:把握危机让企业弯道超车
微锁品牌创始人吴育丽连续参加了26届广交会。她透露,本届云上广交会才开幕几天,公司客户观看量和销售额已经比上届增加了10倍以上。
作为见证“中国制造”到“中国智造”再到“中国创造”的老广交,她最大的感触是,早期,广交会采购商在中国找工厂复制产品,代工生产,后来是寻找中国企业设计产品,现在是直接购买中国品牌产品。“现在客户最多的问题是,我可以在我的国家独家代理你们品牌吗?需要什么条件?”而对方明明知道在当地还有其他的代理商。
谈到因疫情而启动的云上广交,吴育丽介绍,今年6月第一次试水云上参展,因为没有经验,公司提早半个月前开始了业务培训。“业务骨干第一次当主播,难免紧张,卡壳,重复,语法错误等问题层出不穷。为了展示最好的直播效果,我充当观众,在业务练习的时候提出并纠正问题,经常练习到深夜才回家。每天进行一对一练习,最后直播水平从有稿件练习到无稿脱口而出,从重复或者描述不清晰到一口流利并且清晰地给客户介绍产品和工厂”。
此外,学习国内电商直播的经验,准备开场、脚本、可修改黑板或电子屏、便携式大卡片、粉丝福利、直播高潮节点设计、互动问题回答、下次直播预告等,每场直播活动都安排多个元素吸引客户。
排名有了,客户进来了,如何转化客户要靠老本行——业务水平。吴育丽介绍,客户进来后,要和客户积极互动,留下联系方式后趁热打铁邀请客户进行视频会议,介绍产品细节和工厂细节,加深客户对产品的印象,促进成交。在这个环节,以往线下展览难以一一做到的直接和CEO对话,在网络上得以充分实现,高层之间的沟通让拍板更为迅速。
此外,成立“微锁驾驶室”,通过数字指标給客户看公司未来发展方向,分析客户在网上展区停留的时间及关注点,以大数据驱动企业发展。
据介绍,该企业产品行销全球92个国家及地区。吴育丽认为,全球未来可能还需要几年去消化疫情的影响,通过积极地使用各种网络数字化工具,企业获得弯道超车的机遇。
深圳燕加隆:抖音带货不适合企业B2B
在以往的线下广交会,深圳燕加隆的展位一直都是客商云集的焦点。本次云上广交会开幕数日,该公司业绩同样亮眼,截至10月19日,其总数据已经与上届10天总数据基本持平。
公司总监孙翔介绍,从2004年首次参展,燕加隆已参加广交会16年。公司从最初的一个单品贸易商,发展到工贸一体化,再到产业一体化,然后到一体化品牌,直至目前全产业链生态圈打造。
目前公司斥资2亿,从德国引进世界生产设备,实现自动化、智能化生产,600亩一体化林、板、地产、家居制造智能化生产基地,成为了中国制造业升级的中坚力量。
“疫情之下,我们的客户也不得不接受线上展会的模式。”孙翔表示,客户对于线上展会肯定有所顾虑,因此企业要通过新技术和新形式去打消他们的疑虑。
为了解决这方面的问题,本届的线上广交会,燕加隆针对上一届的不足,从选品、直播、洽谈三个方向进行了提升。他举例称,抖音的带货形式并不适用于企业的B2B生意,因此在直播时的侧重点会有所不同,会更注重介绍产品的优缺点和产品对比,同时,通过VR等技术去展示工厂的生产环境、生产流程。自本届广交会开幕以来,公司目前共有50多个订单需求正在洽谈中。
除此之外,多位行业领头深企对记者介绍了他们与广交会共同成长的故事:
参加广交会11年来,创维彩电海外业务年销售额从原先的十几亿发展到现在的近百亿元。在2016年以前,主要从广交会平台获得外贸订单和开拓新客户。比如2009年第一次参展便认识了南非Best Made公司,2012年开启首次合作。2013年秋交会时,创维收购了该公司。伴随南非制造基地的落成,创维在南非开启了本地化运作,在当地的市场份额位居前三。11年来创维产品已在超过全球70多个国家实现销售,品牌代理业务遍布各地。从2016年起,广交会逐渐发展成为创维对外展示品牌技术实力和产品设计能力的窗口。
值中国制造业转型升级之际,对外展示中国高端制造和先进技术是创维参展的重要目的。
——创维彩电公司海外营销事业部区域业务中心总经理刘党党
疫情打乱了公司的业务节奏。不能外出,云上广交会成为开拓外销市场重要渠道。团队观摩了近百场国内外电视购物直播,一起学习网红做直播。于此同时,公司投入近五百万元,装修了近两千平米的新展厅,为广交会的直播质量提供硬件保证。看似寻常最奇崛,成如容易却艰辛。在云上广交会全过程中,24小时直播和在线及时回复,不仅让公司收获了订单,个人也获得新技能。
“看似寻常最奇崛,成如容易却艰辛”。作为特区外贸人,我们将继续在心发展格局中展现民企作为和担当。
——深圳联创科技集团副总经理姚丽
公司是广交会上第一个专业摆糖果的展位,最大的客户是在广交会开发,广交会成就了金多多的全球化糖果事业。
WTO之后正值中国出口发展的黄金时期,金多多创业,在深圳建立了自己的工厂。此后经历了1.0(从贸易到实业,从中东非洲市场到美国加拿大)、2.0(从OEM到ODM到自有品牌)、3.0(从国际市场到国内市场)三轮自我升级。正在进行4.0建设,实施全球化细分品类领导品牌战略。目前是美国前几大商超,加拿大最大商超全球最大的糖果供应商,日本主流市场全家便利店唯一的中国生产中国品牌糖果。线上线下融合,国内外双循环,我们愿躬身入局,重新出发。
——糖果出口隐形冠军、深圳金多多糖果董事长马恩多
2004年10月第一次参加广交会,当时没有参展名额,借朋友的展位,带了两台厨师机样机参展,意想不到的是,展台前一二百位外商围观咨询,现场接下万台订单及30多家外商样机的业务对接。此后历界广交会成为公司与国际出口产品对接的重要窗口,公司业绩也保持高速增长,在德国杜塞尔多夫、美国芝加哥多地设立营销分公司,产品远销欧洲、南美、北美,中东、南非、沙特、东南亚、俄罗斯和大中华地区,年出口额从最初不到200万发展到现在2.5亿。
——深圳牧人电器五金制品有限公司董事长王文雄